机器已经在路上，价值不会整块落到模型公司

地球上已经有数十亿台机器，眼下仍由人操作。Qasar Younis 把物理 AI 的机会放在这些已经部署出去的东西上：汽车、卡车、无人机、挖掘设备。价值要分开算。一部分落到做模型的公司，一部分留在控制机器的制造商手里。一进成熟产业，其他供应商、政府监管、买方这些力就一起上来。他用的框架是波特五力。

South Park Commons 这场炉边对谈的客人是 Qasar Younis，Applied Intuition 的联合创始人兼首席执行官。主持人是他的老朋友 Abe。两人大约 20 年前在研究生院认识。Qasar 说，Abe 带他去过加纳。字幕没有给出 Abe 的姓。

主持人介绍的客户是：20 家头部汽车制造商里有 18 家，再加上美国国防部以及部里的若干项目。Qasar 没有反驳这个数字，也没有自己再报一遍。他改的是范围。Google Maps 他只管过其中一部分，整块 Maps 是上司 Jen Fitzpatrick 在管。他进 Maps，是经由一家创办第一年就被 Google 收购的公司 TalkBin。Applied 起步是工具公司。现在做自动驾驶。就算力消耗、专有数据和自有模型而言，他把它说成一家主流的 AI 公司。今年早些时候发布了 Dana，他把它大致说成物理 AI 的 Cursor。现金流为正，是他顺口确认的。主持人另说，公司有一个公开目标，把智能放到 10 亿台机器上。Qasar 后文讲机会时用的是已经在路上、仍由人操作的那数十亿台。

原始来源：Fireside Chat with Qasar Younis。中文深度整理，非逐字翻译。本文依据 YouTube 自动生成的英文字幕。字幕有重复分段和口误，重复不代表说话人在强调。专有名词和数字可能有识别误差。Queser、Quaser、Kaser、Yiannis 作 Qasar Younis。Peter Lewig 作 Peter Ludwig，拼写只核对自 Applied Intuition 关于页。该页上的客户数字、成立年份和履历细节没有写进正文。Talk Bin、Togbin 作 TalkBin。Whimo 作 Waymo。physical eye 作物理 AI。pabytes 作 PB。Motorola Razor 作 Razr。open awaits 按 open weights（开源权重）理解。radical pragmatism is our sling 里的 sling 听写不清，正文只用他说出的 radical pragmatism。字幕里的 harder and loop、DSpace、Harveys、iPhone Duo 不改写成已经核对过的品牌或型号。QX、CBC、CBS、工程师人数和 Sunnyville 这几处听写不稳定，正文不用。Dana 按口播保留。18/20 与国防部客户是主持人的介绍，不是一份财报。

安全系统不交给年轻公司，所以楔子是工具

Applied 是他的第三家公司。他自己数：一次失败，一次被收购，然后是这一家。失败那次，字幕没有给名字。主持人说，做 Applied 之前他在 YC 做 COO。

2016 年做这一家的时候，他和联合创始人 Peter Ludwig 先把两个人的背景摊开，找重叠。Qasar 去哈佛之前在通用汽车学院（General Motors Institute）待过，职业生涯从安全系统工程师做起。Peter 是编译器方向的博士肄业，在 Google 做过操作系统。重叠是汽车，再窄一点，是底层软件。

他的判断是，汽车业会发生他叫做 Teslification 的事。主机厂会难以自己做成，因为缺那批人才。于是会出现一家公司来做这件事。长期想的一直是把软件放上车辆。这是他认为最大的市场。这条路不能直接走。主机厂不信任年轻公司。安全系统尤其不会交出去。他做过安全系统，知道这一层。楔子就用工具。

仿真是当时那个具体的口子。车道保持和定速巡航那一代，规划和行为不是大头。现成仿真器里，没有专门为轨迹规划和行为做的。他们从这里起步。6 到 9 个月内进入感知。再往后，一支团队要从头做出自动驾驶系统再部署出去。数据引擎、日志记录器，以及他收进「你点得出的名字」里的那些，他们都做了。SKU 他数到 15 或 16 个，现在还留着。这些工具业务的收入，他口述仍是数亿美元。路径是实用的：当时没有别的可做。

2016 年做垂直自动驾驶的公司很多。不少现在已经不在了。工具这一侧，当时做事的人不多。字幕里还听到老牌公司，以及大量自己造工具的团队。他判断这块小楔子最好。后来证明是对的。

大概两到三年，他知道该离开「只做仿真」或「只做工具」。势头已经够了。就算把整个市场吃完，这块也会被做完。风险投资人会说他们想得不够大。创始人会被大愿景带丢。台上可以讲一个大未来。第一版是什么，要对着客户还能买到的其他选项、自己的能力、拿得到的资本来看。他要知道对面的产品是什么。Paul Graham 主张完全无视竞争。Qasar 说自己不在那一派。现在一个想法说上三遍，就可能有一家 YC 的公司也开始做。2005 年或 2010 年创业，一个市场可以空上几年。

Transformer 出现、ChatGPT 还没有发布的时候，他和 Peter 认真谈过一次。公司当时没有研究团队。他们决定建一个，开始做基础研究。他觉得这是一直在等的东西，能让自动驾驶变成它该有的样子。没有 Transformer，这家公司会完全是另一个样子。Dana、自己的模型、算力上的消耗，是这条线长出来以后的事。

水平层更难，因为硅、传感器和车都不在自己手里

他对不了解公司的人，用垂直和水平来分。Waymo 和 Tesla 是垂直的。自动驾驶给他们自己的车，或者他们自己的服务。Applied 是水平的，做给其他所有人。车厂，以及建筑施工、矿山、国防，谁在造物理机器，谁就是对象。他的比喻是芯片公司，只是没有芯片。提供的是整层：团队要用的工具，以及装到车上的模型。

今天他口述的范围是：矿山在做无人运行，日本有他称为 L4 的卡车在跑，还有自动驾驶汽车、无人机、自主航行的船。差别在于水平。这些领域里是同一模型家族。

垂直做一台机器人出租车已经难。那种做法里，芯片、传感器和整车可以都握在自己手里。水平更难。模型得把活干得比竞争对手好，也得比客户自己的团队好。公司又是全球的。韩国消费自动驾驶的方式，和美国不一样，和德国也不一样。这门生意吃资源。他口述，GPU 从高个位数的千块，走到两位数的千块。买要钱，跑起来也要钱。专有数据有数百 PB，收集也要钱。推理发生在机器本机上。

带公司这件事，他单独算一笔。就算开的是洗衣店，人也得准时到。隔壁那家刚融了钱，人就会被挖走。

水平还有一条约束，是他后来对一位做横向软件层的人说的。平台不能为某一个垂直行业过度定制，不然维护会贵到守不住。反过来，如果一个垂直行业能够主导，那可以是改道的理由。他举的是只做法律的那类公司。字幕听成 Harveys。

制造商握着机器，模型公司拿不走全部

有人问，物理智能这一大片，价值主要落到哪里：模型、数据，还是训练所在的环境。

他先说，物理这边的空间大。然后承认自己手里是锤子，看什么都像钉子。他相信的机会，是已经在外面的机器。汽车、卡车、无人机、挖掘设备，已经部署了。地球上现在有数十亿台，由人在操作。Applied 往这个方向走。在这个前提下，价值一部分属于像他们这样的模型公司，一部分属于控制机器的制造商。

做人形机器人，或者做工业机器人并且把硬件一起卖出去，也许能拿走更多。成熟产业的动力学马上跟着来。波特五力里，他点了其他供应商、政府监管和买方。他的说法是，这并不轻松，也不干净。

自动驾驶被他当成物理 AI 里已经走过的一段。多数公司没能活下来。多数融了太多钱。商业模式一直没想清楚。所以不管价值最后落在谁手里，商业模式要早放进公司。有不少公司融了数十亿美元，说自己先做实验室。他的比喻是房子盖完再装卫生间。没有卫生间，或者没有电，这房子值多少。墙要拆。核心功能得在设计的时候就留出来。创始人常常不做，是因为当时对市场、对客户、对自己的能力和技术，知道的都很少。

成功的路径有很多条。能守住现金，好。能一开始就有商业模式，也好。要活着。死法他只认一种：钱花完。联合创始人就算都离开，也不在这一种里。再往下他排的是，联合创始团队和高层要近、要紧，然后是客户，然后是技术。技术的位置也许可以和客户对调。他没有把这张次序说死。

钱在中间态，没有可以冲出大门的那一天

提问的人做制造业里的工业机器人系统集成。现场不只有机器人。还有传送带、数控机床，以及夹在中间的设备。提问的人把黑灯工厂放在以后。在那之前，是自主节点和半自主节点混在一起。他问的是这层编排。

Qasar 说，钱会在这个中间世界里赚到。

他用手机做历史样本。80 年代和 90 年代是卫星电话。然后是 Qualcomm。然后是摩托罗拉 Razr 和短信。然后 iPhone 发布。初代 iPhone 没有前置摄像头，没有应用商店，电池他口述大约 4 小时。今天再看初代，几乎用不成，功能有限。手机革命发生在哪一天。没有一个日子可以让人冲出大楼、流着泪宣布它终于到来。变化是渐渐的，不停的。新的 iPhone 还在出。即便这个消费电子市场已经成熟，他仍觉得后面有得走。

Applied 的做法，他叫做激进实用主义。客户今天需要什么，今天愿意为什么付钱。一位在公司待过的人说，从旁边看，历史上大体一直在赚钱，融来的钱也许并没有花掉。Qasar 的说法是另一句。每一轮融资都告诉投资人，这笔钱会花。增长碰巧比花钱快。这句他们还会继续说。

他留了一个可能反过来的观察。有企业在花很多钱，请人去「做 AI」。这个「做」，在各家嘴里不一样。他不认为那些企业因此得到很多价值，也认为那些预算不会变。这是他的判断。他紧接着说，自己不在那些市场里，并不知道。如果那一边成立，开源权重、开源、可自托管也许会变得更真实，会有公司去帮这个忙。他没怎么想过。他们的世界是把模型部署到机器上。

有人问，房间里很多人在为今天还不存在的市场造公司。怎么让投资人、新员工、创始团队和客户相信，未来大约十年会大 100 倍，或者 1000 倍。Qasar 不同意这句用在 Applied 上。当年面对的市场已经在。有公司自己在做自动驾驶，他们需要更好的工具。Waymo 的工具是好的。他们从周围的生态推断，Tesla 的工具也是好的。当时他们是两个从 Google 出来的人。把和 Waymo 一样好的工具交给主机厂，主机厂也许就有一战的机会。主机厂信了。员工和可能加入的早期员工也信了。市场后来长大了。

坐在 2016 年，有人不相信自动驾驶会发生。在他待的这个生态里，这件事像是已经注定的，显而易见。没有实证可以事先证明。相信从这里来。把产品送进已经存在的市场，不该再要求一连串奇迹同时发生。他看创始人融资时会停一下的，有一种是：今天在做什么说不清，先要想象好几件奇迹。

他对出去办公司的人，最常说的是不要照 Applied 那条已经走通的路。竞争更密。该做什么，就做什么。同一段里他提到大约 40 位融到资的 CTO，又说那是上次没再数时的数字，很多人离开公司去创业。这里不把这句收成一份校友名册。

他在 YC 时相信，好公司自己会走出来。好的意思是：一群人一起做项目，项目能从客户那里拿到钱，或者拿到注意力。他现在认为这句不成立。钱可以当进攻的武器。对手融到钱，可以把你淹没，也可以把你的人挖走。前几周最难回的短信，来自一位他熟的创始人。对方的一号员工，高中就认识的朋友，拿到另一家公司 1000 万美元的 offer。他的建议是去祝贺。这个数字大到他自己说，说不定也会去投那份工作。对手要是融得到这种钱，你就得把融资练会。

这场对谈能反复对上的，是机器已经在路上。Applied 做水平层，把工具和上车的模型交给不归自己所有的机器。同一模型家族走到矿山、日本的 L4 卡车、汽车、无人机和船。价值仍要和握着机器的制造商分。商业模式晚了，就像房子盖完再凿卫生间。卖出去的，是客户今天愿意付钱的那一档。