预测市场补上牌照到不了的州｜CNBC Sport × Jason Robins

橄榄球赛季在博彩公司的账上，可以是顾客赢走的钱。DraftKings 首席执行官、联合创始人 Jason Robins 说，假如美国赢下世界杯，对所有体育博彩都会是很贵的一件事。顾客能赢钱，是这个产品的本性。他不把赛季收成一笔好坏盈亏。NFL 赛季他看的是三件事：有多少顾客在参与，新顾客进来多少，留存怎么样。

名字以节目标题的 Robins 为准。字幕有一处写成 Robbins。NFL 仍是全年最大的时段，像他们的假日季：营销到峰值，获客最多，收入也最高。分项目看，橄榄球不是收入最高的运动。篮球还略大一些，棒球大致在同一档。橄榄球比赛少，所以收入可以被别的项目超过。它赢在参与的顾客人数，而且是大幅领先。

原始来源：DraftKings CEO Robins Sees ‘Extraordinary’ Opportunity As Prediction Markets Reshape Sports Betting。中文深度整理，非逐字翻译。本文依据人工英文字幕。Kalshi 在字幕里写成 Calshi，下文按常见拼写。重叠比例、幻想体育份额、移动流量和代码比例都是口播，未另核财报或第三方原文。片头预告略去。育儿软问答、大学时期同时运营多少支幻想队，以及赛季前加班的压力闲聊，不纳入。

三个大州进不了博彩，预测市场才算新产品

加州、德州、佛罗里达是人口最多的几个州。体育博彩牌照在这些州他们仍然拿不到。幻想体育一直有，他称为更小众。预测市场是另一种产品。他判断需求水平和体育博彩接近，于是第一次可以用一件东西覆盖全国，去接那份需求，也让人看到 DraftKings 能做出什么样的体验。产品仍在早期。他们知道还有很多可以做好。这像一个新州上线：大量新顾客正在选平台。他们要这些人选自己。产品和信息送到谁那里，两头都在投。

监管还没有定论。主持提到第九巡回法院的一项决定：内华达可以执行本州的赌博法，具体指向 Kalshi。Robins 说，清晰当然好。法院的进程不由他们控制，只能打手里这一手牌。他的算法不是去猜唯一的结果。没有人知道会怎样。能做的是列出可能的结局，再问每一种结局里，眼下的行动能不能让自己处在尽量好的位置。无法为任何单一结局做到最优。能做的是避开灾难性的结局，并在这个约束里面尽量优化。

内华达是他举的那一格。他们选择不在那里经营。裁决下来时，正在做的事不用改。这个选择有业务代价，别人会在那里经营。他把它当成长期怎么摆的决定。他说团队和监管者的对话是开放的，做法是透明的，在各州边界内尊重对方的要求。因此口播已经有接近全国的供应，又没有碰上部分竞品碰上的那些监管问题。这是他的陈述。

3% 是顾客重叠的天花板，美元影响他还看得更低

他在 CNBC 上，也在财报电话上说过：没有看到预测市场蚕食体育博彩。主持追问，是不是因为你们没有在同一个州同时开两套互相竞争的产品。他把主语说清楚。他说的是来自竞品的蚕食。他们没有看到竞品的预测市场在总体上蚕食体育博彩。他认为这件事正在变得更被接受。

看出这一点，有两条路。一条是拿业务和自己的趋势、预测比。表现若还在那一档附近，要么预测很差，要么蚕食没有发生。另一条是第三方数据，而且不止一个来源。他举的例子：在他们选定的、已经有体育博彩的州里，看自己的顾客中有多少人也在预测平台入金。Kalshi 的顾客重叠大约 3%。这只是人的重叠。这些钱不一定都被替代，其中可以有增量。他们把 3% 看成天花板。按他们看到的数据，美元上的影响大概更低。3% 是他引用的第三方重叠估计，本文不另核那份数据。

颠覆同时是风险，和全国营销的效率

投资者会紧张，因为这种时刻也制造风险。他说最好的公司会把它变成机会。能向以前服务不到的州提供产品，收入是一头。另一头是全国营销足迹的效率。已经在花的那些成本，现在可以放在更大的尺度上。预测市场不会在固定成本上再加一截很大的开支。底下服务体育观众的基础设施已经在。

被比成大卫，他愿意别人这么看。他自己列出的是另一头的条件。公司已经盈利，做这件事很久，知道怎么向这些顾客营销，也知道怎么为他们做产品。Kalshi 在投放上砸得很重。要做成同样的事，得比 DraftKings 花更多，因为后者有多年已经优化过的营销打法。基础设施里包括做市商用来定价和交易的模型，也包括他们对不同市场、过关（parlay）和同一场比赛里的过关（same game parlay）需求有多高。这些是多年的历史。Kalshi 的先发不到一年，钱确实花了不少。体育博彩上，DraftKings 曾经落后得更多。他口播现在已经和第一名基本并排。竞品要尊重，不能当成理所当然。他相信自己这一边能和任何人竞争。并排是口播里的位次。

幻想体育是同一类对照，也说明时间有多长。早期 FanDuel 领先他们数年，规模是他们的十倍。后来他们超过了对方。他口播 DraftKings 现在大概占每日幻想体育交易量的 80%。若算上 best ball 选秀，还更高。那用了很多年。他们可以等，同时也在加快，不是停在原地。产品要打磨，需要时间。这一次的起点，他称为已经在三垒，不必从零垒出发，所以应该更快。80% 和十倍都是口播。

流量还在网页上的时候，先把应用做出来

每日幻想体育的第一年，他记得他们还只是一个网站。那一年，移动流量从个位数升到大约 25%。当时仍然只有 25%。他的判断是还会更高，必须去做移动。他们大概是第 25 到第 30 个上线的每日幻想网站，却最先做出 iOS 应用，也最先做出 Android 应用。应用在能够进入 App Store 和 Google Play 之前就做好了，然后再去争取上架，最后上了。当时的竞品没有做这笔投入。流量仍在网页上。即使用手机来的人，也能用手机上的网页。

现在几乎每个顾客都用应用。这是人们跟产品互动的主要方式，而且远远领先于其他方式。他要的读法是：看世界正在去哪，而不是看流量这一刻还停在哪。预测市场在他嘴里还早。同一类判断用在这里，是基础设施和营销打法已经在手上，产品本身仍要时间磨。

拆开的应用，是因为当时还做不到个性化

赌场、彩票、预测市场、体育博彩叠在一起，会不会挤到没法用。他说，个性化可以把同一次打开做成不同的人各自看得下的策展。这是一条路。得先有这个人的信息，才做得到。他们现在的超级应用，靠的是这个能力。

几年前他们走过相反的方向。幻想一个应用，体育博彩另一个应用。主持问，是不是为了监管，为了把钱包分开。他说更多是因为内容太多，一个应用装不下。当时觉得，一个专门的体育博彩应用，好过把幻想和博彩混在一起。那时候机器学习刚开始投，个性化还没有今天这种能力。现在他们认为工具够了。一个应用里可以同时装下这些，体验仍然成立。

明星把盘子做大，留下人的是体验

主持点了 Polymarket 和 LeBron James 的合作，以及对方宣布的那类社交交易。也点了预测市场里的新竞品 Novig，和 Sydney Sweeney 的大投放。这些名字只标明眼下的营销场面，细节不展开。

Robins 说，博彩和幻想体育都经历过这种阶段，竞品的营销很猛。看别人在试什么，总有可看的地方。多个对手同时大打营销，常常把整个盘子养得更快。这可以是好事。最后重要的，不是能花多少营销费，也不是能签下多少名人。重要的是体验，以及人们想要的那个产品。谁把这件事做得最好，结果一般会跟着来。

限额跟着人走，单家封号留不住

问题赌博的人数，他不把它说成可以忽略。比例即使小，使用产品的人很多，小比例也是可观的人数。市场变大，出问题的人会更多，即便有研究说人口中的比例大体稳定。他说主持这个推法是对的。

合法经营者能给的一条路，是让人完全停下来：自我排除。另一条是，人无论如何都会去玩，至少在这里可以设限额，把花费放在自己承受得住的范围里。他个人把工具看成更好的办法。必须完全停下的人，他也能理解。

他们提供自我排除。也会根据自己看到的情况主动封停账户，即使对方没有申请排除。封停的限度很具体。人可以马上去别的地方。自我排除在很多州会进入一份名单，本州受监管的运营商共享，于是那些地方一并排除。他赞成有一份全国名单。行业协会他称为 ROGA，全称 Responsible Online Gaming Association。主要的在线博彩公司多在其中。他们正在把行业凑到一起，做这份全国名单。难在隐私法，也难在这一领域已有的监管。他称和监管者的对话是顺利的，认为事情在往前走。

使用限额工具仍带着一点负面意味。他承认大概有。他们花了不少钱做责任博彩的营销，想把它变成常态。团队用的类比是安全带。不该只有一部分人系。上车的人都该系。对话里，法律已经要求业者把这些工具提供出来。要不要再用法律强制每一个人都去设一个限额，他说这不一定由他来定。他个人不反对，因为他认为人应当设。他也理解，有人会把这看成选择被拿走。他希望走到的状态是：人人都有一个限额，数字自己填，至少先说出自己玩得舒服的那一档。觉得自己从不需要的人，他同样理解。

从空地重搭一套，净值他说不定

眼下 AI 的大头在内部运营。顾客体验上，他相信有能改观的用法，也在看哪些投入值得做。最明显的仍是内部。一年前，口播不到 20% 的代码由 AI 写成。现在大部分代码由 AI 写，比例还在升。这覆盖工程的整段：代码、测试，也包括产品设计和规格。再往外是一件件任务。客服、搭营销活动、测试，都在这类里。法务的合同初稿、商务开发回应招标的初稿，由 AI 起草。人仍然读，仍然改。他自己的报告可以不找分析师和工程师拉数。设好之后自动刷新，再用 Claude 在数据里找异常，标出该看的地方。

有创业公司对他说，AI 原生是优势。别人是把新东西叠进已经有的系统，他们从空地长出来。Robins 的拆法是：从零有从零的好处，坏处是更落后。净值落在哪里，他说不知道。对他们这种反复适应过新技术的公司，起点已经在这里。要问的是怎么把新技术嵌进去。换一家公司，从零也许是另一笔账。别人用智能体打听该押哪一场，他当成会让人对产品更有兴趣的事。同一类技术，他们也能用。对手得在使用上超过他们。技术以前也以别的形式放在外面。场地是同一块。

可带走的结构

赛季的计分板是参与、新客和留存。单场谁赢、公司那一周贵不贵，是产品的本性，不是经营结论。橄榄球赢在人数。篮球和棒球可以在收入上超过它，因为场次更多。

预测市场补的是牌照地图上的空洞。加州、德州、佛罗里达进不了体育博彩。全国足迹让已经在花的营销放到更大的尺度上。在已经有牌照的州里，要看的是竞品顾客有没有重叠。Kalshi 大约 3% 是他引用的天花板。美元上的影响，他判断更低。

结局不要收成一个。先列出可能的结果，划掉灾难的那一格。不进内华达，是为了裁决落下时不用改道。

流量还停在旧渠道上的时候，可以先把下一个渠道做出来。个性化够了，才把拆开的应用收回一个超级应用。明星投放会把盘子养大。留下人的，仍是体验。

限额若只活在一家应用里，人换一家就继续。州内共享的自我排除，比单家封停走得远。全国名单还在协会和监管对话里。隐私法是它过不去的那一截。